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Négocier son premier salaire

L’heure n’est plus à la surenchère salariale. Cette année, vous réussirez à négocier votre premier salaire en jonglant entre humilité et mise en avant de votre valeur ajoutée. Un subtil équilibre.

Les temps sont décidément durs. « Les entreprises sont dans une logique de limitation de la masse salariale », souligne Jorge Royo-Izquierdo, consultant en ressources humaines au cabinet de conseil Hewitt. Pour Pierre-Antoine Fayol, directeur de la division Ingénieurs et Techniciens de Michael Page, « les entreprises ont tellement de candidatures qu’elles ne sont pas prêtes à négocier avec les candidats ». Si la plupart des consultants des cabinets de recrutement déclarent que vous n’êtes pas en position, cette année, de faire monter les enchères, ils tirent néanmoins quelques enseignements de la morosité ambiante. Ce sont autant de ficelles qui vous permettront, malgré tout, de bien négocier votre premier salaire.

Découvrez les pratiques de l’entreprise
Avant d’avancer sur le terrain miné de la question salariale, il vous faudra bien connaître les façons de faire de l’entreprise ciblée. Contrairement aux PME, les grandes entreprises ont établi des grilles de rémunérations, qu’elles veulent cohérentes. Elles ne vont donc pas remettre en cause leur système de rémunération pour vous. La négociation, à ce niveau, n’est pas possible. Du moins en théorie. Car certaines grilles sont moins fixes qu’elles n’y paraissent. À vous d’en éprouver la rigidité. Un ancien de votre établissement peut être un bon relais pour vous instruire sur la politique de rémunération d’une entreprise. De plus, il existe suffisamment de sites Internet et d’enquêtes dans la presse pour vous permettre de vous faire une idée précise de votre valeur sur le marché.

Envisagez un package global
Le salaire ne représente « que » 70 % de la rémunération totale des cadres (chiffres HayGroup, enquête rémunération). Les 30 % restants comportent 7 % de part variable (bonus, intéressement, primes exceptionnelles) et 23 % de périphériques (participation, plan d’épargne d’entreprise, prévoyance/retraite, avantages en nature...). Il faut donc raisonner en termes de package global. « Le signing bonus, qui prévalait en 2001 au moment de l’embauche, est aujourd’hui passé de mode, explique Marion Ricoux, consultante en information de rémunération chez Hay Group. En revanche, les plus jeunes ont davantage de chances de percevoir un bonus. Ce dernier représente en moyenne 8 % de leur salaire de base. Son obtention est de plus en plus liée à des critères qualitatifs comme la satisfaction du client. »

Négociez en finesse
Les pratiques de votre entreprise connues, il vous reste à négocier. Pour cela, il vous faudra une dose d’humilité et deux doigts de psychologie. Les entreprises attendent de vous de l’humilité. Donnez-la leur. En toute intelligence. Ce qui veut dire... qu’il vaut mieux éviter d’aborder trop rapidement la question du salaire. Pour Pierre-Antoine Fayol, cette situation est un juste retour de bâton pour des entreprises qui, de 1999 à 2001, ont dû faire face à l’agressivité des jeunes candidats en matière de surenchère salariale. « Après deux entretiens, vous pourrez délicatement aborder la question de la rémunération », conseille-t-il. Pour pouvoir négocier, il faut être en position de force. Tout le monde n’a pas la chance d’avoir deux ou trois propositions. Mais en corrélant les précédentes données avec votre motivation et vos compétences, vous pourrez mettre en exergue votre valeur ajoutée. Un candidat parviendra à mieux convaincre s’il sait que l’entreprise visée a besoin de quelqu’un immédiatement. Une spécialité très recherchée par l’entreprise, la maîtrise de plusieurs langues ou encore la mobilité, sont autant d’arguments qui contribueront à faire grimper votre premier salaire. C’est la recherche d’un subtil équilibre entre rigidité et souplesse. « Être réaliste quant au marché et conscient de votre valeur vous permettra de savoir à quel moment vous devrez éviter d’insister sans pour autant vous sous-évaluer, précise Nathalie Evrard-Steinberg, directrice au cabinet de recrutement Mercuri Urval. Cela demande beaucoup de psychologie. »

Pascale Kroll, Gwenole Guiomard
pkroll@e-go.fr - gguiomard@e-go.fr

Retrouvez l'article complet sur le GO RHONE-ALPES version papier, ainsi que des compléments d'informations :
> Quand et comment négocier une augmentation salariale ? par Frédéric Giquel est journaliste à Mieux vivre votre argent et auteur de Salaires, ce que vous pouvez négocier, aux éditions d’Organisation
> Des liens sur le web pour approfondir
> Des livres à lire sur ce thème
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